的介绍：

  在我国商场上，推力比拉力要重要得多，“途径驱动企业”已经成为咱们的一致。分销的密度、途径的抵达率，在地大物博的我国大地，是营销的要害要素。

  在初级阶段，品牌的拉力小，企业简直完全赖途径驱动。本阶段，企业要选用“广种薄收”的途径树立方法，树立全国性的途径， 先把产品分销到全国再说，此刻能够采纳进入“中型终端”或许“高影响力的终端”，采纳“中心造势、周边取量”的战略。

  对途径的办理和保护，也是选用粗豪式的办理方法，要充分利用经销商的网络、资金和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，首要依托经销商去开拓商场、分销产品，企业只需做好“收订单、收款、商场支撑”等几项作业，就能够了。

  发展阶段，品牌已经有了必定的知名度，品牌对顾客和经销商都有了必定的号召力，途径推力和品牌拉力的效果巨细简直差不多。企业既要大力刻画品牌信誉度，又要进行途径扩张，要打开两条线作战。

  该阶段的途径扩张，首要是挑选要点商场，对要点商场进行方针的要点歪斜，在商场支撑乃至分公司的树立方面，企业要把要点商场作为自己的根据地，对要点商场进行部分的精耕细作，一同，要敏捷进入相关的细分途径，使企业产品在首要的途径里都能进行分销，比方小卖部和大型超市里，都要能见到企业的产品。

  老练阶段，企业品牌影响力越来越大，在商场上，品牌具有强势的号召力，品牌拉力的效果初次超过了途径。这时，并不是说就忽视了途径的打造，途径依然十分重要。

  由于老练阶段，产品同质化已十分严峻，企业重要的差异化手法便是途径的操作力度。本阶段企业要打开深度分销，出售重心全面下沉，在重要城市都树立分公司或办事处，对中心城市要进行终端直营，二三级城市进行“直营+分销”的形式，在三四级乃至农村商场，依然进行“分销为主”的途径方法，在二三四级商场，企业要掌控中心经销商，树立营销价值链，与经销商一同进行深度分销，对终端精耕细作。

  营销安排在企业营销中，常常被企业所疏忽。其实，它的效果十分巨大。营销安排也有三部曲：总部制、 根据地制、 全面下沉制。

  企业树立初期，企业要树立强有力的营销总部，把一切人员和资源都会集在总部内，企业没有必要在其他当地设分部，乃至企业总部都不必设商场，一切都环绕“出售强有力、安排精简、事务员全权负责”的形式进行。

  企业营销安排能够说是事务游民，其功用多为：“接单、收款、泡大户”，这个时分，企业营销安排内部需求英豪事务员，英豪事务员能帮企业拉来大户。

  发展期的营销安排要完善商场部的参谋功能，一同要在中心要点商场树立办事处或分公司，营销安排施行部分的下沉。企业总部对区域分部进行大力的投入，并加强操控。

  发展到老练阶段，企业要进行深度分销，深度分销十分着重事务员的事务素质和工作技能，要求事务员们从本来的“接单、收款、泡大户”事务游民转化为“供给经营办理体系解决方案”的客户参谋，要从散兵游勇转型成为种田式的工作选手，要为经销商和终端老板供给包含商场信息、订购方案、物流配送、账目办理、促销施行、门店打理和客户服务等全方位的归纳服务。如何将一群散兵游勇，改形成一个高效的工作化营销部队，这是企业的难题。

  深度分销阶段，企业要着重团队的力气，本阶段，企业不需求英豪事务员，只需求普通人，让一群普通人做出不普通的成绩，所以，企业的担子极重，要选好人、拟定完善的流程和办理制度、并加强事务员的训练，使事务团队最终能承担起深度分销的严重任务。

  总归，我国的商场，自有其我国特色的营销形式，咱们只要知道我国营销的三部曲，才干“到哪个山头，唱哪首歌”。

  沈志勇，上海超限战营销策划组织总经理，叶茂中营销策划组织原策划总监，上海某闻名服装企业原营销总监。12年营销策划与商场实战经验，“新经济第一代策划人”，业界称“时机猎手”，善于在无“市”的商场，发明“市”； 善于协助弱势品牌快速兴起，快速打破商场。曾为中华卷烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》行将出书。欢迎与作者沟通： shenwuge@16>

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